استراتژی فروش محصول تلفنی | 4 مرحله تدوین یک برنامه فروش
بازاریابی تلفنی یکی از راه‌های ایجاد ارتباط با مشتریان و به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز برای درک عمیق‌تر علایق و نیاز آنها است. تماس‌های بی نتیجه‌ای که توسط شرکت‌های نامعتبر به افراد می‌شود، سبب شده که مردم تصور غلطی نسبت به بازاریابی‌های تلفنی داشته باشند. به همین خاطر این روش مارکتینگی از حالت منحصر به فرد خود خارج شده و معمولاً نادیده گرفته می‌شود. استراتژی فروش محصول تلفنی چه به صورت مستقل و چه به صورت یکپارچه، ارزش مشارکت‌های انسانی و بازاریابی را افزایش می‌دهد. در این مقاله از مجله راه مدیران با ما همراه باشید تا بیشتر با نحوه فروش از طریق بازاریابی تلفنی آشنا شوید.
کیفیت و کمیت سرنخ‌ها
هرچه کسب و کارها بیشتر به این موضوع پی ببرند که بین بازاریابی و فروش تلفنی تفاوت‌های بزرگی وجود دارد، کیفیت و کمیت سرنخ‌هایی که تولید می‌کنند بیشتر شده و در نتیجه راحت‌تر می‌توانند آنها را با تیم‌های فروش به اشتراک بگذارند. این امر مستلزم این است که بازاریابان تلاش کنند تا مشتریان بیشتری جذب کرده و اطمینان حاصل کنند که سرنخ‌های با کیفیتی برای فروش تولید می‌شوند. اگر سرنخ‌ها دارای شرایط مناسب نباشند، نمایندگان فروش در این راه تنها وقت خود را تلف می‌کنند.
تولید سرنخ‌ها در بازاریابی تلفنی میتواند نقش مهمی داشته باشد. بازاریاب‌های تلفنی باید با توجه به تجربه‌ای که دارند مستقیماً با مشتریان خود تعامل داشته و درک درستی از نیازهای آنها پیدا کنند. با دسترسی به این اطلاعات می‌توان پیام بازاریابی را به سرعت تنظیم کرد تا محصول بهتری برای هر مشتری ارائه شود. به خاطر داشته باشید که مهمترین استراتژی فروش محصول تلفنی این است که بتوانید به صورت یکپارچه تلاش‌های تیم بازاریابی را با تیم فروش ادغام کنید.
فروش داخلی/ فروش از راه دور
به طور کلی بازاریابی و فروش محصولات به یک تیم فروش چند ماهه نیاز دارد تا بتوانند پیشنهاداتی که ارزش بالایی دارند را به صورت استراتژیک با هم در میان بگذارند. پیشرفت در بسیاری از این موارد را می‌توان از راه دور نیز به دست آورد. هدف از فروش داخلی، ایجاد کردن تقاضا و ارتباط با مشتریان متعدد از طریق تماس تلفنی است. این امر به متخصصانی نیاز دارد که بتوانند روابط خود را از طریق تلفن توسعه دهند و محصولات را به فروش برساند.
یکی از راه حل‌هایی که میتواند در این زمینه به شما کمک کند، شراکت با یک شرکت متخصص است. این شرکت باید بتواند پشتیبانی فروش‌های داخلی و یا از راه دور را با کارایی بالا و کیفیتی عالی در کل چرخه خرید از تماس‌های سرد گرفته تا فروش با تراکنش‌های بالا را مدیریت کند.
ایونت‌های بازاریابی
برگزاری ایونت‌ها، سمینارها و وبینارها می‌توانند راه‌حلی فوق‌العاده برای ایجاد فرصت‌های فروش با کیفیت بالا باشند؛ جایی که مشتریان حاضر هستند تا زمان و انرژی خودشان را برای اطلاع از مزایای محصول یا راه حلی که ارائه میدهید اختصاص دهند. صحبت مستقیم با افراد، روشی بسیار قدرتمند برای جلب علاقه آنها و همچنین یک فرصت منحصر به فرد برای این است که علت پاسخ ندادن آنها به دعوت‌نامه را دریابید.
علاوه بر این می‌توانید ببینید که در فرآیند خرید در کدام مرحله قرار دارند و پیشنهاد شما چگونه میتواند به آنها کمک کند. وقتی استراتژی فروش محصول تلفنی به صورت حرفه‌ای انجام شود، پشتیبانی خوبی هم برای مشتریان فراهم خواهد شد. این پشتیبانی شامل ایجاد تقاضا برای رویدادها، اطمینان از مدیریت موثر، ثبت نام‌ها، افزایش دقت در داده‌های مشتریان احتمالی، و همچنین باز نگه داشتن خطوط ارتباطی، پس از برگزاری ایونت برای فروش و تشویق برای حضور مجدد در ایونت است.
تفاوت بین بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی
بازاریابی تلفنی نوعی بازاریابی مستقیم است که در جهت فروش محصولات و تجربه مشتری پیش می‌رود. این اهداف شامل ایجاد آگاهی در جمع‌آوری داده‌ها، تولید سرنخ، تنظیم قرار ملاقات‌ها و تحقیقات بازار و غیره است. بهترین استراتژی فروش محصولات تلفنی متعلق به سازمان‌های خیریه و کمپین‌های سیاسی موفق هستند. از سوی دیگر می‌توان گفت که فروش تلفنی بخشی از یک بازاریابی تلفنی است که در تعامل نزدیک با تیم بازاریابی عمل می‌کند. اما در مقابل، فروش تلفنی با چالش‌های متعددی مانند اطلاع رسانی به مشتریان، واجد شرایط بودن آنها، فروش محصولات و غیره روبه رو خواهد بود.
استراتژی بازاریابی دیجیتال چیست و چه اهمیتی دارد؟ (راهنمای جامع)
همانطور که می‌دانید بازاریابی دیجیتال به عنوان یکی از مهم ترین ارکان رشد و توسعه کسب و کارها در یک دهه اخیر، همواره حضوری پررنگ و نقشی تعیین کننده در پیشی گرفتن رقبا از یکدیگر داشته است.
اما این بازاریابی دیجیتال چطور توانست اینقدر سریع بازاریابی سنتی را به حاشیه ببرد؟
طبق تحقیقات انجام شده؛ رشد سریع تکنولوژی، دسترسی عمومی به اینترنت و از همه مهم تر تمایل بالای مردم در حضور در فضای مجازی موجب شده است تا بازاریابی دیجیتال به عنوان یک عنصر حیاتی در برقراری ارتباط بین کسب و کارهای مختلف و مخاطب جایگاه خود را پیدا کند.
از طرف دیگر خیلی از کسب و کارها با حضور در فضای مجازی نه تنها نمی‌توانند موفقیت چشم گیری کسب کنند بلکه ممکن است اعتبار گذشته خود را نیز خدشه دار کنند، چراکه انتقال اطلاعات در دنیای امروز بسیار سریع تر از آنچیزی است که ما در گذشته تصور می‌کردیم و فقط یک اشتباه کوچک کافی است تا با هجمه انتقادات از طرف مردم، کارشناسان و رقبا روبرو شویم.
ما برای پیگیری و طرح یک برنامه دیجیتال مارکتینگ اصولی، نیاز به یک استراتژی بازاریابی دیجیتال جامع و قدرتمند داریم. قبل از اینکه باهم به بررسی استراتژی بازاریابی دیجیتال بپردازیم باید ببینیم استراتژی بازاریابی چیست و چه تفاوت هایی با استراتژی بازاریابی دیجیتال دارد؟
آنچه در این نوشته خواهیم داشت
استراتژی بازاریابی چیست؟
استراتژی بازاریابی در اصل طرحی جامع برای دستیابی به هدف یا اهدافی خاص در حوزه بازاریابی بوده که قابل سنجش، آنالیز و دسترسی می‌باشد.
استراتژی بازاریابی با سنجش و بررسی آنچه شما در دست دارید (جامعه هدف، برند، بودجه و…) و آنچه ممکن است از دست داده باشید، بهترین و بهینه ترین راه برای محقق شدن اهداف بازاریابی را در اختیار شما قرار می‌دهد.
اما تفاوت استراتژی بازاریابی و تاکتیک چیست؟ دو واژه ای که اغلب در فضای کسب و کار (به اشتباه) به جای هم استفاده شده و البته که تفاوت هایی نیز با یکدیگر دارند.
استراتژی در برابر تاکتیک
همانطور که به آن اشاره کردیم استراتژی بازاریابی مجموعه فعالیت های متمرکز و البته قابل دستیابی است که شما را در رسیدن به یکسری اهداف خاص کمک خواهد کرد.
به صورت کلی یک استراتژی در هر حوزه ای سه بخش بسیار مهم دارد:
- تشخیص مشکل کسب و کار
- ارائه یک برنامه و سیاست کلی برای مقابله با مشکل
- مجموعه اقدامات هدفمند برای اجرای این برنامه
با توجه به وسعت برند و کسب و کار شما، استراتژی بازاریابی دارای چند بخش شناور نیز بوده که هر کدام اهداف خاصی را پیاده خواهند کرد. اما به صورت کلی استراتژی چیزی نیست جز سه اصلی که به آن اشاره کردیم.
و اما تاکتیک چیست ….
تاکتیک مجموعه اقدامات خاصی است که شما در طول استراتژی خود آن ها را انجام میدهید. در اصل استراتژی هدف شماست و تاکتیک گام های مشخص و قابل تعریفی است که شما را در پیاده سازی استراتژی (بازاریابی) به شکل موثری همراهی می کند.
ساده ترین استراتژی های بازاریابی
- ساخت وبلاگ
- تبلیغ محصولی خاص در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام و …
- ارائه مقالات و منباع آموزشی رایگان
- بهینه سازی موتورهای جستجو (سئو)
- برگزاری وبینار
- ساخت پادکست
- و…
مطالعه مقالات زیر در حوزه استراتژی بازاریابی دیجیتال به شما عزیزان توصیه می شود:
استراتژی بازاریابی دیجیتال چیست؟
استراتژی بازاریابی دیجیتال در ساده ترین، جامع ترین و بهترین تعریف، طرحی است که به شما کمک می کند تا از طریق کانال ها بازاریابی دیجیتال اصلی مثل رسانه های پولی، رسانه های رایگان و رسانه های مالکیتی اهداف یا همان استراتژی های از پیش تعیین شده را اجرا کند.
چطور یک استراتژی بازاریابی دیجیتال طراحی کنیم؟
۱) پرسونای خریداران خود را بسازید
در تمام استراتژی های بازاریابی چه دیجیتال و چه آفلاین شما باید بدانید که برای چه طیف مخاطبانی قرار است برنامه تعریف کنید. در اصل اولین و مهم ترین قدم در تهیه و تنظیم استراتژی بازاریابی، ایجاد و طراحی پرسونای خریدار می باشد. اما شاید برای شما سوال پیش بیاید که پرسونا چیست؟
پرسونا، تصویری فرضی اما شفاف از یک فرد است که میتواند مخاطب، مشتری و در نهایت خریدار ایده آل شما باشد. در اصل پرسونا به مجموعه ای از ویژگی ها، داشته ها، خواسته ها و الگوهای فکری و رفتاری مخاطب فرضی اشاره دارد.
به صورت کلی با استفاده از تحقیق، نظر سنجی و همچنین برقراری ارتباط با مخاطبان هدف خود می توانیم پرسونای خریدار ایده آل خودمان را ایجاد کنیم.
اما به صورت کلی ما برای نوشتن پرسونا به دو نوع اطلاعات نیاز داریم:
اطلاعات کیفی یا روانشناسی
گام اول هدف: در اولین قدم شما باید با توجه به محصول یا خدماتی که ارائه میدهید، هدف کاربر از ارتباط با خودتان را به خوبی ترسیم کنید؟ این که مشتری دقیقا دنبال چه چیزی است؟ چه انتظاراتی دارد و چه اهدافی میتواند او را به کسب وکار شما بیشتر ترغیب کنید.
گام دوم چالش: مخاطب شما برای برقراری ارتباط با شما (خرید و استفاده از محصول) با چه مشکلاتی روبرو است؟ ربسک های معامله با شما چیست؟ و …
گام سوم علاقه مندی ها: مخاطب شما به چه موضوعاتی علاقه مند است؟ (این علاقه باید حول کسب و کار شما باشد) برای مثال اگر شما مدیر یک برند مد و فشن هستید باید بدانید که آیا مخاطبان جامعه هدف شما به دنبال موضوعات تناسب اندام هستند یا خیر؟
نکته: این اطلاعات اغلب از برقراری ارتباط مستقیم با خریداران، فروشندگان و خدمات پس از فروش به دست می‌آید.
اطلاعات کمی یا دموگرافیک
به دست آوردن اطلاعات جامعی در مورد سن، منطقه یا محل زندگی و … اغلب از طریق ابزارهایی مثل گوگل آنالیتیکس قابل دستیابی می‌باشد. جدا از آن شما باید اطلاعاتی در مورد سطح درامد و شغل جامعه هدف خود نیز داشته باشید.
نمونه پرسونا برای یک برند استراتژی فروش پوشاک مردانه
سعید ۲۴ سال دارد و مشغول تحصیل در مقطع کارشناسی ارشد رشته مکانیک در دانشگاه تهران می‌باشد. او در حال حاضر مشغول به کار پاره وقت در یک شرکت تولید قطعات صنعتی بوده و مابقی وقت ازاد خود را به ورزش بدنسازی می پردازد.
درامد سعید حدود ۳ میلیون تومان در ماه بوده و از این بابت میتواند هزینه های جانبی تحصیل و تفریح خود را تامین کند. او معمولا سالی دوبار و آخر فصل برای خرید لباس به مراکز خرید می‌رود. او نسبت به خرید آنلاین کمی بی اعتماد است چرا که معقد است لباس باید پوشیده شود تا جنس و سایز آن سنجیده شود برای همین او خریدهایش را اغلب به صورت حضوری انجام می‌دهد.
۲) ایجاد برنامه تولید محتوا
داشتن برنامه و استراتژی تولید محتوا یکی از ارکان مهم استراتژی بازاریابی دیجیتال می‌باشد برنامه تولید محتوا به طور خلاصه باید شامل موارد زیر باشد:
این برنامه باید با توجه به پرسونا مخاطب نوشته، در رسانه ای که او حضور دارد منتشر و بعد از رسیدن به اتمام برنامه توسط ابزارهای مناسب، بازدهی آن سنجیده شود.
مطالعه مقاله «۵ روش بی نظیر برای بازاریابی محتوا» به شما عزیزان توصیه می شود.
۳) بررسی و انتخاب کانال های بازاریابی دیجیتال
ما باید با توجه به هدف خود، بودجه والبته جامعه هدف (پرسونا مرحله ۱) رسانه ایده آل برای تدوین کمپین های تبلیغاتی خود را انتخاب کنید. این رسانه ها خود به سه دسته اصلی تقسیم می‌شوند:
رسانه‌های شخصی
این رسانه‌ها در اصل متعلق به برند و کسب و کار شماست. وبسایت، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، وبلاگ و هرآنچه که کسب و کار شما کنترل کامل روی آن دارد. این مورد شامل برخی محتوای خارج از سایت نیز می‌باشد که شما مالک آن هستید اما در وبسایت شما میزبانی نمی‌شود مانند وبلاگی که ویرگول یا بلاگر ایجاد کرده‌اید و در آن محتوا منتشر می‌کنید.
رسانه‌های اکتسابی
این رسانه‌ها به عبارت ساده‌تر به همان بازاریابی دهان به دهان، روابط عمومی وهر تبلیغی که برای آن هزینه نکرده‌اید اشاره می‌کند. شما می‌توانید برای مثال از طریق اشاراتی در مطبوعات (ستون تحلیلی، خبرسازی و…)، نقدهای مثبت و یا افرادی که محتوای شما را به اشتراک می‌گذارند رسانه‌های اکتسابی بدست آورید. گاهی فقط با خبرسازی در یک روزنامه یا قرار دادن یک خبر در یک شبکه اجتماعی، رسانه‌های اکتسابی زیادی به دست شما می‌آیند.
رسانه‌های پولی
رسانه‌های پولی همانطور که از نامشان مشخص است در ازای پرداخت هزینه قابل استفاده خواهند بود. مثل تبلیغات گوگل ادوردز یا پست‌ها و تبلیغاتی که در شبکه‌های اجتماعی دیده می‌شود، رپورتاژ آگهی، تبلیغات بنری و … از جمله رسانه های پولی می‌باشند که شما می توانید از آن برای پیشبرد اهداف خود استفاده کنید.
۴) اهداف و ابزارهای دیجیتال مورد نیاز را بشناسید
اهداف استراتژی بازاریابی شما باید جز اهداف اساسی و مهم کسب و کار شما باشد. برای مثال شما برای بهبود سالیانه فروش تا ۱۰٪ برنامه ریزی می کنید که میزان تولید محتوا در ماه را تا ۵٪ ارتقاء دهید.
هدف اصلی هرچه که باشد شما باید قادر باشید آن را اندازه گیری و مدیریت کنید، اینکه استراتژی شما چه بازدهی داشته است؟ چه تدابیری می‌توانست تاثیر آن را بهبود ببخشد؟ و … از جمله مواردی است که باید با ابزارهای تحلیل داده بررسی و پس از آنالیز در مورد آن تصمیم گیری شود.
جمع بندی برنامه و استراتژی بازاریابی دیجیتال
بعد از انجام تمام این مراحل شما می‌توانید شکست یا موفقت استراتژی خود را با توجه به بودجه ای که به آن اختصاص داده اید، محاسبه کنید.
اگر این استراتژی برای شما سود داشت، به شما توصیه می‌کنم بودجه بیشتری به آن اختصاص داده و فعالیت هایی که بازدهی آن را افزایش می دهد را نیز به آن اضافه کنید و در غیر این صورت با بررسی و تحلیل مجدد مسیر و تک تک مراحل مشکلات را لیست کرده و خود را برای یک استراتژی جدید آماده کنید.
به خاطر داشته باشید تا فروش اتفاق نیفتد، کسی از خوب بودن محصولات و خدمات شما اطلاع نخواهد داشت و فروش با هیچ راهی جز تدوین یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ استاندارد رخ نمی‌دهد.
منبع: این مقاله حاصل تجربیات، مطالعات شخصی بوده و بخشی از آن از وبسایت Hubspot برداشته شده است.
علی سخا / آکادمی آمانج
۵ نکته طلایی برای نوشتن یک استراتژی فروش موفق
استراتژی فروش چیست؟ حتما این مطلب را بارها شنیده اید که از شما در مورد چگونگی و راز و رمز فروش تان پرسیده اند و شما بدون اینکه مطلبی در مورد آن بدانید؛ خیلی راحت راهکارهای عملی و کاربردی خودتان را توضیح داده اید. حالا ما در این مقاله می خواهیم شما را به صورت اصولی با این مفهوم مهم، آشنا سازیم و در نهایت، پنج نکته و ترفند طلایی را به شما بگوییم که با رعایت و اجرا کردن آنها، یک معجزه ای در فروش و درآمدتان خواهید دید. پس با ما همراه باشید.
فروش یک فرآیندی است که در طولانی مدت به ثمر می نشیند و زمان مهمترین فاکتور در داشتن بهترین استراتژی فروش است. باید در هر زمان به فروش خود متعهد باشید. تجارت و کسب و کاری موفق خواهد بود که در طولانی مدت همواره در آن، استقامت ، انرژی و تمرکز کافی وجود داشته باشد.
تعریف استراتژی فروش
در تعریف استراتژی فروش می توان گفت که؛ یک طرح یا برنامه جامعی است که؛ با وجود آن، برند یا محصول شما در موقعیت کسب مزیت رقابتی قرار می گیرد. استراتژی های موفق، در تمرکز روی مشتریان هدف و ارتباط با آنها، به صورت کاملا هدف دار، کمک می کنند. با این وجود، نمایندگان فروش باید در خصوص نیاز مشتریان و اینکه آیا این کالا یا خدمات به رفع نیاز یا حل مشکل مشتری کمک می کند یا خیر؛ اطلاعات داشته باشند.
در صورت استفاده از یک استراتژی موفق ، بازاریابان یا نمایندگان فروش، می توانند به راحتی در کمترین زمان ، مشتری هدف را شناسایی کنند.
برای تدوین استراتژی فروش موثر و کاربردی، باید اهداف بلند مدت سازمان یا شرکت را همواره مدنظر داشته باشید و نیز باید یک تحلیل و آنالیز کامل، از چرخه فروش و کسب و کارتان در بیاورید. در نهایت با افراد فعال در زمینه بازاریابی و فروش جلسه بگذارید و با آنها صحبت کنید.
۵ نکته کلیدی نوشتن بهترین استراتژی
نکات زیر در جدیدترین استراتژی های فروش استفاده می شوند.
مشخص نمودن بازار هدف
شما باید روی نقاطی مشخص از مشتریان خود تمرکز داشته باشید. باید قشری از جامعه که نقطه هدف تان هستند را مشخص نمایید. سپس باید یک لیست را آماده کنید و این فرآیند تعریف بازار را، چندین بار تکرار کنید. حواستان باشد که اگر دامنه هدفتان کوچک باشد؛ شانس موفقیت شما کاهش می یابد.
گسترش دادن ارتباطات
بعد از شناسایی و ایجاد لیست از دامنه هدف، باید با ایجاد یک لیست از افراد و سازمان هایی که آنها را می شناسید؛ با آنها ارتباط بگیرید و به معرفی کسب و کارتان بپردازید. در نهایت باید با افرادی که هیچ لینکی با آنها ندارید، ارتباط برقرار کنید. می توانید برای آنها کارت پستال، معرفی نامه، بروشور و یا ایمیل معرفی خود و شرکتتان را بفرستید.
نوشتن سوالات
قبل از اینکه با افراد داخل لیستتان وقت ملاقات تنظیم کنید؛ یک لیست از سوالاتی که می خواهید از فرد یا شرکت بپرسید، تهیه کنید. این لیست می تواند در زمینه شناخت نیاز مشتریان، کمک کننده باشد.
در این قرار ملاقات فقط باید از افراد سوال بپرسید. نباید حرفی از محصول یا سرویس خود بزنید!
عمل کردن به وعده ها
در این مرحله شما باید به وعده هایی که به مشتریان خود داده اید به نحو احسن عمل کنید. در این حین به هیچ وجه، از ارتباط مداوم با آنها غافل نشوید. خدمات بعد از ارائه محصول را همواره در دستور کار خود داشته باشید. بدون ارتباط مداوم و مناسب، نباید انتظار این را داشته باشید که مشتری نیز با شما باشد و به سراغ شرکت یا برند دیگر نرود.
آمارگیری و بررسی کردن
همیشه باید حواستان باشد که آیا طبق برنامه و پلن خود پیش می روید. باید روند سیر نزولی یا صعودی فروش تان را زیر نظر داشته باشید، و با تحلیل آنها متوجه بشوید که علت کار از کجا است.
در اول هر ماه فعالیت های ماه قبل را بررسی کنید، و سوالات زیر را جواب بدهید.
ماه پیش چگونه گذشت؟ رعایت چه مواردی موثر بود؟ و یا چه مواردی کار را راه انداختند؟ آیا این میزان فروش همان بود که می خواستم؟ چکار می توانم برای بهتر شدن انجام بدهم؟
موفقیت خود را جشن بگیرید و برای ماه بعد آماده بشوید، و اگر نتوانستید به فروش دلخواه خود برسید هیچ گاه ناامید نشوید و با تغییر در برخی از موارد که لازم هستند، دوباره با انگیزه ای بیشتر ادامه بدهید.
متن ویدیو استراتژی فروش در گدایی
استراتژی فروش در گدایی، بیایم مثل گداها ما نیز، استراتژی فروش داشته باشیم. با اینکه بیزینس داریم ولی استراتژی فروش نداریم؛ اما گداها هم حالا و هم در زمان قدیم، استراتژی فروش داشتند.
همراه من باش، تا استراتژی فروش ملانصرالدین را در بازار، برای گدایی، به شما بگویم.
ملانصرالدین در بازار گدایی می کرد و به یک گدای احمق معروف شده بود؛ و مردم به سراغش می آمدند تا این حماقت را به او ثابت کنند. برای این کار، این افراد پیش ملانصرالدین می آمدند و به او دو سکه طلا و نقره را نشان می دادند؛ و می گفتند یکی از آنها را انتخاب کن. ملانصرالدین برخلاف تصور مردم، سکه نقره انتخاب می کرد و آنها فکر می کردند که چقدر احمق است که؛ سکه نقره را به جای سکه طلا بر می دارد. با گذشتن روزهای متوالی، یک روز، فرد خیرخواهی به ملانصرالدین گفت: که چرا سکه طلا را انتخاب نمی کنی؟ تو با انجام این کار به یک گدای احمق تبدیل شده ای.
ملانصرالدین در جواب گفت: بگذار آنها فکر کنند که من فردی احمق هستم؛ زیرا اگر من سکه طلا انتخاب کنم دیگر کسی برای دادن سکه به سراغ من نمی آید. با برداشتن سکه نقره، افراد بیشتری پیش من می آیند تا احمق بودنم را به اثبات برسانند و در نتیجه من با این کار درآمد زیادی را بدست می آورم.
درسته که گدایی اصلا کار خوبی نیست؛ اما با تعریف این داستان می خواهم به شما بگویم که حتی یک گدا نیز برای خود استراتژی فروش دارد؛ ولی ما که دارای بیزینس هستیم هنوز هیچ تمرکزی بر روی این امر نداریم. بیاید یک استراتژی فروش برای خودتان تعریف کنید و دوستانی هم که دارند در کامنت ها بیان کنند. با هم تبادل نظر و بحث را در قسمت نظرات داشته باشیم.
استراتژی فروش | راهکاری عملی برای رفتار با هر مشتری (با ویدئو)
استراتژی فروش چی هست؟ هر کسی برای کسب و کارش باید یه سری اهداف تعیین کنه. حالا راهکارهایی که شما در پیش میگیرین تا با استفاده از اون ها به اهداف تعیین شده تون در فروش برسین، استراتژی فروش هست. در واقع یه برنامه هست که شما بر اساس اون پیش میرین تا به اون میزان فروشی که براش برنامه ریختین برسین.
چه نکاتی برای استراتژی فروش باید در نظر گرفته بشن؟
استراتژی های فروش برای هر کسب و کاری باید منحصر به خود اون باشه. شما باید اهداف کسب و کارتون، شخصیت برندتون رو در نظر بگیرین و بر اساس اون ها یه استراتژی بسازین.
در این بین نکته دیگه ای که باید در نظر گرفته بشه، انواع مشتری ها هستن. هر کسب و کاری مشتری های مختلفی داره با رفتارها و ترجیحات متفاوت. کوکو کانتنت مشتری ها رو در سه بخش متفاوت تقسیم بندی کرده و رفتارهای اون ها رو توضیح داده.
برای استراتژی فروش مشتری هاتون رو بشناسین
هر کسب و کار باید مشتری های خودش رو بشناسه، و بر اساس هر مشتری استراتژی فروش رو بشناسه. ما هر گروه مشتری ها رو با یه شخصیت فرضی معرفی میکنیم:
آقای احمدی: آقای احمدی از اون مشتری هاست که کلا دوست نداره برای هیچ چیزی بهای کامل پرداخت کنه، به اصطلاح همه ش دنبال تخفیفه. برای خریدن یا نخریدن صرفا روی قیمت تمرکز می کنه. از اون مشتری ها که میگن: ما بریم یه دوری بزنیم و بیایم. چون میره همه جا، قیمت میکنه تا مطمئن بشه کمترین قیمت رو خریده. نهایتا هم سالی یکی دوبار خرید می کنه.
آقای افشاری: ایشون دنبال تخفیف ها هست، اما در واقع بیشتر دنبال کالاییه که واقعا اون رو دوست داشته باشه. انتخابش به چندتا فاکتور از جمله کیفیت کالا، خدمات مشتری و قیمت بستگی داره. هر 3 4 ماه یکبار، یا بعضی وقتا هم بیشتر، خرید انجام میده.
آقای راد: آقای راد به کیفیت کالا و خدمات بیشتر از هر موضوع دیگه ای اهمیت میده. کلا قیمت براش مهم نیست. حاضره برای چیزهایی که جدید اومدن یا اون چیزهایی که خاص هستن هزینه بیشتری پرداخت کنه. هر ماه شاید هم ماهی چندبار خرید می کنه.
حالا که با سه نوع مشتری آشنا شدین:
بر اساس رفتار مشتری ها، استراتژی تون رو بچینین
تکنیک هایی که در دیجیتال مارکتینگ به کار میگیریم با علم روانشناسی گره خوردن. یه مارکتر باهوش سعی می استراتژی فروش کنه، سعی در شناخت عملکرد ذهن داره تا ذهن مشتری هاش رو بخونه، ارتباط موفق با مشتری ها بسازه و بر اساس اون استراتژی های فروش تعیین کنه تا بتونه به فروش بیشتری دست پیدا کنه.
حالا برگردیم سراغ دسته بندی هامون:
برای گروه آقای احمدی اینا چی کار می شه کرد؟
آقای احمدی شاید از اون مشتری های ایده آل نباشه، اما به هر حال مشتری به حساب میاد دیگه. شما می تونین همون فرد رو ترغیب کنین که بیشتر خرید کنه و حفظش کنین. یا کلا بی خیالش بشین تا رقبا جذبش کنن. راهکارهای جذبش هم اینه که:
- از تخفیف های جدید باخبرش کنین.
- کالاهایی که ارزون هستن اما سود بالایی دارن رو بهش معرفی کنین
- با معرفی محدودیت تعداد یا زمان برای سفارش یه کالا حس ضرورت خرید برای ایجاد کنین.
برای گروه آقای افشاری اینا چی کار می شه کرد؟
متوسط ها معمولا تعدادشون بیشتره. آقای افشاری اینا هم از اون متوسط هایی هستن که توی هر کسب و کاری پیدا میشن. اینجوری می تونین این شخص رو جذب کنین:
- براش پیشنهادهایی در مورد کالاهایی مرتبط با خریدهای قبلیش بفرستین.
- پیشنهاد کالاهایی رو بدین که کالاهای قبلی که خرید رو تکمیل کنه.
- ایمیل هایی در مورد کالا و خدمات جدید بفرستین.
برای گروه آقای راد اینا چی کار می شه کرد؟
این گروه محبوب دل هر فروشنده ای هستن که با برنامه ریزی درست می تونین به خوبی اون ها رو به خرید ترغیب کنین.
چرا استراتژی های توانمندسازی فروش، مهمتر از هر زمانی شده اند؟
1400 خرداد 26 مقالات
چرا استراتژی های توانمندسازی فروش، مهم تر از هر زمانی شده اند؟
چرا استراتژی های توانمندسازی فروش، مهم تر از هر زمانی شده اند؟
ناهمترازی بازاریابی و فروش، هر سال بیش از یک تریلیون دلار هزینه در بر دارد.
ناهمترازی، یکی از دلایل اصلی این موضوع است که چرا تجارت ها در توسعه یک استراتژی فروش موفق، شکست می خورند. بنابراین بازاریابان باید بیشتر در مورد فروش بدانند و فروش هم باید بیشتر در مورد بازاریابی یاد بگیرد. اما همترازی فروش و بازاریابی چیست و چرا اهمیت دارد؟
همترازی فروش به اقداماتی اشاره دارد که فروشندگان شما برای تضمین اینکه با بخش بازاریابی هماهنگ هستند، انجام می دهند. این همترازی بطور بالقوه، بهترین فرصت برای ارتقای توانمندسازی فروش است. در ادامه، دلایل اصلی اینکه چرا تا قبل از سال 2021، باید فروش و بازاریابی تان را همتراز کنید مطرح کرده ایم .
توانمندسازی فروش، امکان فروش از راه دور را فراهم می کند.
فروش از راه دور که گاهی آن را فروش مجازی نیز می نامند، موقعیتی است که در آن، یک معامله به نحوی انجام می شود که فروشنده و خریدار هیچوقت همدیگر را نمی بینند. این بدان معناست که شما و مشتری بالقوه تان، هیچگاه در یک مکان نیستید. از آنجاکه همه گیری ویروس کرونا، هزاران کارمند را وادار کرده تا در خانه کار کنند، دورکاری اکنون یک نیاز برای بسیاری از تجارت هاست. این مدل جدید، بسیاری از سازمان های فروش در سراسر دنیا را به تقلا واداشته تا بهترین روش هایی که فروشندگان شان با کمک آنها می توانند از این موانع عبور کنند را بیابند زیرا در هر صورت، متخصصان فروش باید تعاملات مشتری را از راه دور انجام دهند .
بینش های داده محور داشته باشید.
کلان داده ها و علم تجزیه و تحلیل آنها، در راس دستور کار شرکت ها قرار گرفته است. با شتاب گرفتن نیاز به تحویل به موقع محصولات، لازم است که شرکت ها با بینشی داده محور کار کنند که بتواند نتایج تجاری را سرعت ببخشد. تعداد منابع داده در دسترس، هر روز در حال افزایش است. اهرم بندی این داده ها می تواند به تیم فروش و بازاریابی کمک کند تا با زمان کافی برای برنامه ریزی جهت حفظ مشتریان، تجربیات مشتری محور بیشتری را خلق کرده و ریزش مشتری(رویگردانی مشتری) را از قبل پیش بینی کنند. ختم کلام اینکه، هدف داده محور بودن نیست، بلکه بینش محور بودن است. سازمان ها باید به اطلاعات دسترسی داشته و آنها را به سرعت تجزیه و تحلیل کنند تا بتوانند مشتریان را بهتر درک کرده و کمپین بازاریابی را به نحوی موثرتر بسنجند. به زبان ساده تر، می توانند کارهایی که نتیجه خوبی دارد را بیشتر انجام داده و از انجام کارهای بی فایده اجتناب کنند. بنابراین هر بازاریابی در وهله اول باید این پدیده را بشناسد .
مشارکت مجازی مشتری را ارتقا دهید.
ویروس کرونا، معنای مفهوم کلیشه ای "دیجیتال یا مرگ" را تقریبا تغییر داده است. در چنین دوران بی سابقه ای، چگونه می توانید بخش های فروش و بازاریابی خود را بدون آسیب نگه دارید؟ در دوره ای با اوج نگرانی مشتریان، چطور می توانید در راس بازی فروش و بازاریابی باقی بمانید؟ خب الان وقت آن است که بصورت مجازی عمل کنید!تجربه مجازی در این نقطه زمانی، تجربه متداولی استراتژی فروش فقط برای مشتریان نیست، بلکه برای تجارت ها نیز حیاتی شده است، زیرا موجب رشد و فروش بیشتر می شود. درنتیجه، شرکت ها باید یک مدل عملیاتی مجازی منعطف، مقیاس پذیر و مقرون بصرفه را توسعه دهند. شما با اتخاذ یک رویکرد مشتری محور نسبت به مشارکت مشتری، می توانید شیوه های جدیدی را برای مشارکت دادن مشتریان بالفعل و مشتریان بالقوه ایجاد کنید .
شخصی سازی را در مرکز تجارت خود قرار دهید.
معمولا دانستن مکان دقیق مشتری در مسیر اطلاعاتی خرید، کار چالش برانگیزیست. اما گزینه دیگری هم وجود دارد. می توانید برای تجهیز تیم فروش خود به منظور تحویل انبوه محصول و ارتباط سریع، از ابزارهای توانمندسازی فروش استفاده کنید. یکی از این ابزارها، شخصی سازی ست. شخصی سازی، محرک اصلی موفقیت بازاریابی فروش در سال 2021 خواهد بود. و از آنجاییکه شخصی سازی، یک تاکتیک ثابت شده برای افزایش ارتباط با خریداران است، شرکت های B2B (تجارت به تجارت ) می توانند آن را با یک تجربه خرید مثبت ترکیب کنند. یک شیوه موثر برای تثبیت این ارتباط، از طریق همتراز کردن بخش های فروش و بازاریابی ست. اینکه، بهره وری را افزایش داده و دقت را بهبود می بخشد و فرآیند فروش را تسریع می کند .
سال هاست که بازاریابی، از داده های فروش برای شخصی سازی ارتباطات استفاده می کند. اما معلوم شده که تقریبا همیشه، هنگام انجام خرید، بیش از یک انتخاب وجود دارد. خب ربط این مسئله با این موضوع چیست؟ مردم در اطلاعات و انتخاب های مختلف غرق شده اند. بنابراین تصمیم درست گرفتن، کار راحتی نیست؛ اما تعداد بیشماری از شرکت های B2B نشان داده اند که هرچه تعامل با مشتری تان را شخصی سازی تر کنید، بهره وری بالاتری درسازمان تان کسب خواهید کرد. .بنابراین شخصی سازی شامل محصولاتیست که مصرف کننده قبلا هم دوست داشته و راه حل اصلی پر کردن شکاف تا تبدیل است .
آموزش مستمر فروشندگان را پیش ببرید .(ترغیب کنید)
امروزه، فروش مستلزم یک چشم انداز تحصیل کرده و متفکرانه تر است. بنابراین این امر برای بسیاری از تیم های فروش، نیازمند تغییر در رفتار و طرز فکر است. فروشندگان امروزی باید در راس تاکتیک های فروش قرار داشته و قادر به استفاده از ابزارهای فروش باشند. بنابراین راه حل آموزشی شما باید همگام با این الگوی جدید باشد. بنابراین آموزش باید چیزی فراتر از کتب درسی باشد. هدف برنامه های آموزش فروش، کمک به یادگیری و پیشرفت فروشنگان است. آموزشی که به روز باشد، تیم فروش و بازاریابی شما را قادر می سازد تا روش ها و مهارت های جدید را تثبیت کرده یا رفتارهای جدید ایجاد کنند. هدف اصلی، ارتقای نتایج نهایی ست. محتوای آموزش فروش و ابزارهای کمک شغلی را بصورت آنلاین و بر روی انواع دستگاه ها، در دسترس قرار دهید. در عین حال می توانید از یادگیری سیار برای افزایش مهارت های تیم و تقویت فرآیند فروش تان نیز استفاده کنید .
بهره وری فروشنده را بهبود ببخشید.
افزایش بهره وری فروش سازمان، همیشه دغدغه اصلی بوده است. پیشرفت های کوچک در بهره وری مدیر و نماینده فروش، می تواند تعداد فروش های شما به ازای زمانی که صرف فروش فعال می کنید را بطور قابل توجهی افزایش دهد. اگر می خواهید بهره وری فروش تان را افزایش دهید، باید بر ساده سازی جریان کاری و حذف کارهای غیرضروری و زائد تمرکز کنید. لازم نیست فروشندگان تان را به جدید ترین گجت ها(ابزارهایی با فناوری های نوین) مجهز کنید، بلکه باید گام هایی که نمایندگان فروش موفق برای پیروزی برمی دارند را شناخته و تعریف کنید. از آن چیزهایی که به خوبی کار می کنند استفاده کنید و آن استراتژی ها را با کل تیم به اشتراک بذارید .
از ویدئو سود ببرید.
طی سال های اخیر، بسیاری از بازاریابی ها به جریان سازی ویدیویی(ویدیو استریمینگ) روی آورده اند. فرهنگ سازی درک بازاریابی ویدیویی، اصلی اساسی برای بازاریاب های دیجیتال است. هرچند بسیاری از بازاریاب ها هنوز هم از ویدیو به عنوان بخشی از استراتژی فروش و بازاریابیشان استفاده نمی کنند. از وقتی برندها با تقاضای فزاینده مشتریان برای ارتباط بیشتر از طریق ویدیو مواجه شده اند، ویدیو را به محتوای خود وارد کرده اند تا در بازار رقابت باقی بمانند .
نتیجه نهایی
وقتی بحث بر سر توانمندسازی فروش است، هیچ تفکیکی بین تیم فروش و تیم بازاریابی وجود ندارد. توانمندسازی فروش باید بصورت پویا باشد تا خود را با این انتظارات جدید وفق دهد. در نتیجه، شناسایی تعادل درست میان تیم های فروش و بازاریابی، می تواند یک عامل متمایز کننده باشد.
دیدگاه شما